Стратегии выхода на международные рынки

Рассмотрим основные стратегии выхода на международные рынки вашего бизнеса с профессиональной точки зрения. Следует выделить три основных направления для расширения: иерархия при ведении бизнеса, экспортная и посредническая деятельность.

Рассмотрим каждый аспект в отдельности и поговорим об их плюсах, минусах, возможных рисках для фирмы и необходимых финансовых вложениях.

Экспорт

Реализация бизнеса за рубежом при помощи экспорта в своей основе должна иметь производство товаров или оказывать услуги на территории отечественного рынка или в другой стране.

При выборе бизнеса такого типа перед выходом на целевой иностранный рынок надо определиться, какие функции в распространении продукта будет выполнять сама компания, а какие передаст в исполнение организациям-посредникам. Распределение ролей в экспортной деятельности определяет большую часть будущих рисков и ответственности за результат в вашем деле.

Отметим три вида экспорта при ведении бизнеса в других странах:

1. Прямой экспорт

   При этом способе ваша компания всю ответственность за продвижение берет на себя, так как на целевом рынке будет сотрудничать напрямую с местными дистрибьюторами и другими посредниками.

2. Косвенный экспорт

   В этом случае вы заключаете договор на реализацию продукта за рубеж с компанией-посредником из нашего отечественного рынка. В зависимости от опыта, вашему будущему представителю известны пути для дальнейших продаж, включая деловые связи с иностранными дилерами.

3. Совместный экспорт

   При совместном экспорте вы находите партнеров на внутреннем рынке в лице компаний, занимающихся деятельностью такой же, как и ваша организация. Этот способ хорошо подходит для малого бизнеса с небольшими финансовыми возможностями. Совместная кооперация с другими фирмами позволит решить вопрос по недостаточному количеству денежных средств для экспорта.

Какие есть плюсы у выхода на международные рынки путем экспорта продукции? Это наименьшие риски и расходы по продвижению компании на внешнем рынке.

Из минусов у экспорта стоит отметить минимальный уровень контроля ваших посредников в другой стране. Поэтому при выборе такого метода продвижения необходимо продумать строгую систему контроля своих зарубежных партнеров по реализации вашего бизнеса на целевом рынке.

Ведение экспортной торговли для компании — это, как правило, способ исследовать спрос на продукцию на зарубежном рынке и осознать недостатки товаров для местного потребителя. В случае хороших результатов можно переходить к следующему шагу ведения бизнеса в другой стране.

Посредничество

Такой способ продвижения за рубежом подразумевает сотрудничество с другими компаниями, которые получат для работы резерв, состоящий из ваших знаний, технологий и доли ресурсов. В качестве вознаграждения они будут иметь часть прибыли, гарантию продаж в определенном объеме и возможность применять стратегические методы по реализации товаров или услуг.

В посреднической деятельности на иностранных рынках можно выделить четыре способа реализации маркетинга. Рассмотрим все по порядку:

Лицензирование

Лицензирование в бизнесе с другими странами — это такой способ партнерства, при котором главная организация дает дочерней компании возможность применять методы основной фирмы при производстве товаров и услуг, а также полномочия представителя со всеми необходимыми документами. Такое сотрудничество оплачивается со стороны главной организации. Размер вознаграждения указывается в договоре между партнерами.

Этот вариант продвижения на международной арене позволяет ставить строгие условия в соблюдении правил производства и маркетинга главной организации. Это правильно организует деятельность за рубежом и снизит до минимума расходы на развитие в другой стране. Невысокие вложения на реализацию и контроль — это основной плюс при масштабировании бизнеса посредством выхода на международные рынки.

Тем не менее, лицензирование обладает рядом недостатков, таких как потеря уникальности продукта и трудности при организации контроля. Фактически, это своего рода перепродажа технологии, всех ее преимуществ и ваших наработок. После того как ваш договор закончится, бывший посредник будет обладать правом использовать опыт первого производителя, если в дальнейшем у него возникнет намерение продавать аналогичные товары или услуги. Контролировать будущего возможного конкурента сложно, даже если вы уделите внимание всем тонкостям при заключении первого контракта.

Франчайзинг

Франчайзинг — это, по сути, другой вариант лицензирования вашего бизнеса для посреднической компании. Партнер будет оказывать услуги вашей организации или продавать ее товары под торговой маркой производителя. В этом случае ему можно разрешить использовать только торговый знак и продукцию или весь процесс бизнеса. Известным примером полного делегирования является компания МакДоналдс.

В отличие от предыдущего варианта сотрудничества франчайзинг имеет больше строгих требований и жестких ограничений для возможности оказания услуг и продажи товаров от лица главного филиала. Наемная компания будет подчинена еще более строгим правилам по договору. Способность использовать нематериальные ценности главного производителя на свое усмотрение будет контролироваться пунктами, ограничивающие такую деятельность.

По большому счету франчайзинг похож на заключение контракта с дистрибьютором, где последний будет лишь исполнителем при реализации технологий в производстве. Его свобода действий будет идти на пользу главной организации, если дочерняя ответственно относится к своим обязательствам в бизнесе.

Контрактное производство

Контрактное производство подразумевает делегирование производственных процессов на местном рынке от главной организации и ее обладание всеми другими полномочиями, например, устанавливать правила маркетинга и продаж. Этот вид стратегии выхода на международные рынки применят известная всему миру фирма ИКЕА. Она заключает контракты с малыми компаниями на целевых рынках, которые в дальнейшем занимаются производством и реализацией локально. Такой подход позволяет существенно экономить на затратах при транспортировке в другие страны.

Преимущества контрактного производства, кроме низких расходов на организацию процессов по изготовлению товаров (нет необходимости создавать новые предприятия для производства), включают в себя управление процессом контроля над основными функциями, избавление от большинства проблем при старте бизнеса в другом государстве (например, не нужно подстраивать цены под целевой рынок).

Минусами такого подхода являются трудности при делегировании производственных процессов по изготовлению высокотехнологичной продукции, а также сложность подобрать достойную компанию-партнера. Кроме того, контрактное производство содержит риски использования партнером секретов вашей технологии и опыта по истечении контракта.

Совместное предприятие

Совместные предприятия — это взаимозависимые компании, которые были созданы несколькими организациями. В них распределен уровень ответственности и рисков среди владельцев. Организация может договориться с кем-то из участников целевого рынка о создании такого предприятия.

Главный плюс совместного предприятия за рубежом — это предоставление иностранным партнером некоторых своих знаний и технологий бизнеса. Например, ваша компания может получить возможность контактировать с его дистрибьюторами, что может быть полезным при дальнейшем отделении от партнера. Также вашему развитию помогут его навыки в профессиональной нише, а технологии производства посвятят в тайны успешной организации.

Совместное предприятие вам обойдется дешевле, чем покупка самодостаточной организации. Также оно позволит в самом начале бизнеса конкурировать наравне с местными компаниями.

Из минусов такого способа выхода на международные рынки можно отметить вероятность конфликтов с партнером по поводу управления предприятием из-за различия ваших ценностей при расстановке приоритетов и целей в общем бизнесе.

Источник - https://ubi-logistic.com/ru/poisk-klientov-v-evrope/